Dans le cadre des Reverse Pitchs organisés par la French Tech Grand Paris, Schneider Electric a reçu notre communauté de startups. Florent Bérard et son équipe nous ont livré des insights concrets sur leur organisation, leurs priorités technologiques et les conditions réelles d'une collaboration. Un éclairage précieux pour toute startup qui souhaite s'engager avec un grand groupe industriel.

Comprendre comment un groupe comme Schneider Electric fonctionne de l'intérieur — ses modes de décision, ses portes d'entrée, ses attentes vis-à-vis des startups, c'est exactement ce que ce Reverse Pitch a permis. Florent Bérard et son équipe ont partagé une lecture précise de la réalité de l'innovation au sein du groupe : comment collaborer, à quel niveau, sur quels sujets, et avec quelles contraintes à anticiper.

Schneider Electric en quelques repères

Fondé en 1836 dans la métallurgie, Schneider Electric a traversé près de deux siècles de transformations industrielles pour devenir un acteur mondial de la gestion de l'énergie et de l'automatisation. Le groupe équipe aujourd'hui un bâtiment sur trois dans le monde, affiche 40 milliards d'euros de chiffre d'affaires et emploie 160 000 collaborateurs dans plus de 100 pays, dont 15 000 en France répartis sur quatre centres de R&D. 5 % du CA est réinvesti chaque année en R&D, soit 2 milliards d'euros annuels, plus de 5 000 personnes dédiées à l'innovation dans le monde, dont 2 000 ingénieurs en France, et plus de 100 brevets déposés par an.

Le groupe a engagé sa transformation digitale au début des années 2010, autour d'une conviction portée par Jean-Pascal Tricoire, aujourd'hui Chairman :

"Le produit seul ne suffira pas. Si on n'est pas capable de le connecter, de le digitaliser, de le contrôler, on ne jouera plus."

Ce tournant s'est matérialisé par le lancement d'EcoStruxure, la plateforme IoT-to-cloud devenue le socle de toute la stratégie digitale du groupe  et le cadre dans lequel s'inscrivent aujourd'hui la plupart des collaborations technologiques avec des startups.

Les sujets sur lesquels Schneider Electric cherche des partenaires

Schneider Electric ne cherche pas des solutions génériques. Les besoins exprimés lors de ce Reverse Pitch sont ancrés dans des contraintes opérationnelles précises :

• Exploitation de données IOT hétérogènes: séries temporelles, son, vidéo, capteurs — pour modéliser le comportement d'infrastructures en temps réel.
• Détection d'anomalies en local : sur des systèmes critiques, le cloud introduit une latence incompatible avec les contraintes opérationnelles. Il faut de la réactivité locale, explicable, auditable.
• Simulation et digital twin : modélisation d'infrastructures énergétiques, logiciels de co-design.
• Gouvernance IA agnostique : des plateformes capables de déployer et d'industrialiser des agents IA à grande échelle, sans dépendance à un acteur technologique unique.

Ce sont des sujets où Schneider dispose des données, des clients et des contrats. Ce qu'il cherche chez les startups, c'est la capacité d'exécution rapide et l'agilité technologique que ses propres cycles internes ne permettent pas toujours de produire.

Insight #1 —  L'organisation est décentralisée : identifier le bon interlocuteur

Schneider Electric n'a pas de guichet unique pour les startups. Chaque division, résidentiel, bâtiment, data center, industrie, infrastructure  dispose de son propre budget innovation, de ses propres référents IA internes (les "Spokes"), et de la capacité d'initier des POC de manière autonome. Plusieurs portes d'entrée existent en parallèle, au plus près des besoins opérationnels réels.

L'erreur classique est de chercher à entrer par le sommet hiérarchique. Ce n'est ni le chemin le plus rapide, ni le plus adapté. La bonne question à se poser avant tout contact :

"La notion d'échelle, c'est le plus important. À quelle échelle vous êtes prêt à accompagner ? C'est ça qui détermine à qui vous devez parler."

Identifier le bon interlocuteur, celui qui a le budget, le mandat et le besoin concret, est la première condition d'une collaboration qui avance.

Ce fonctionnement ne traduit pas une lourdeur particulière : il reflète surtout l’organisation d’un groupe très large, au plus près de ses marchés et de ses clients. Pour une startup, l’enjeu n’est donc pas de convaincre “le plus haut possible”, mais d’identifier le bon niveau d’interlocution en fonction de l’ambition réelle du projet.

Insight #2 —  Partenariat commercial ou co-développement : deux logiques distinctes

Il existe une distinction que les startups sous-estiment souvent : partenariat commercial et co-développement ne suivent pas les mêmes règles.

Le partenariat commercial : aller ensemble chez un client, sans intégration technologique profonde. C'est le mode le plus accessible pour démarrer, rapide à initier, le POC est payé, et la startup repart avec une référence réutilisable. C'est généralement le meilleur point d'entrée pour construire la relation.

Le co-développement : intégration dans les produits et plateformes de Schneider Electric . C'est un engagement sur plusieurs années, avec des exigences élevées de solidité technique, de scalabilité et de contractualisation.

"Schneider Electric signe des contrats à 10-15 ans avec ses clients. On ne peut pas changer de stack tous les trois mois."

Ces deux chemins ne s'excluent pas, ils se succèdent souvent. Une première collaboration commerciale réussie est fréquemment ce qui ouvre la porte à une intégration plus structurelle.

Insight #3 — Les délais sont une donnée structurelle, pas un obstacle

C'est peut-être l'insight le plus utile à intégrer pour une startup habituée à des cycles courts.

Entre le premier contact et un accord opérationnel chez Schneider : minimum un an. Ce délai reflète la réalité d'un groupe de 160 000 personnes avec des cycles de décision adaptés à des engagements contractuels longs et des processus d'achat à grande échelle.

"Entre la genèse d'une discussion et le moment où on dit 'go', une année. Et parfois plus."

Anticiper ce calendrier dès le premier échange et en tenir compte dans sa roadmap commerciale  change fondamentalement la façon d'aborder la relation.

Ce que ce Reverse Pitch nous a appris sur la collaboration startup / grand groupe

Au-delà des spécificités de Schneider, ce Reverse Pitch a mis en lumière une dynamique plus large : la collaboration entre startups et grands groupes industriels n'est pas une question de visibilité ou de pitch, c'est une question de préparation et d'alignement.

Alignement sur le bon interlocuteur. Alignement sur le bon mode de collaboration. Alignement sur le bon horizon de temps.

Schneider Electric est l'une des entreprises les plus fascinantes à observer en ce moment, précisément parce qu'elle n'essaie pas de ressembler à une startup. Elle assume ses 190 ans, ses cycles longs et ses contrats décennaux Pour les startups de l’écosystème, le message est clair : Schneider Electric ne cherche pas seulement des solutions innovantes, mais des partenaires capables de s’inscrire dans des environnements complexes, durables et critiques. La vraie question n’est donc pas seulement d’être visible, mais d’arriver avec le bon niveau de robustesse, le bon interlocuteur et le bon horizon de collaboration.

Un grand merci à Florent Bérard et à toute l’équipe Schneider Electric : Thibaut Gregoire, Lorraine Mathot, Corinne Haslay, Johanne Guigue pour leur accueil et la richesse des échanges.

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