Thèse d'investissement, critères de sélection, état du marché… Jean-Patrice Anciaux, General Partner chez ISAI (isai.fr), nous a partagé sa vision du venture capital lors d'un Reverse Pitch organisé par la French Tech Grand Paris en présence de start-ups.

ISAI, 15 ans d'early stage à la française

ISAI est avant tout un fonds d'entrepreneurs. Fonds d’entrepreneurs parce que fondé en 2010 par des entrepreneurs et et dont les fonds sont investis par une communauté de plus de 500 entrepreneurs LP. Ce positionnement n'est pas qu'un argument marketing, il structure la culture du fonds, son ADN, ses valeurs, son rapport aux fondateurs et la manière dont l’équipe (Jean-David Chamboredon, François Collet, William Vermont, Louison Jost) s'impliquent dans les projets. Cet unfair advantage, unique sur le marché, crée de la valeur tout au long du cycle d’investissement d’ISAI : dans le sourcing, l’analyse, le dealmaking, le network puis l’accompagnement des dirigeants.

En 15 ans, ISAI a levé plus d'un milliard d'euros et investi dans plus de 100 sociétés. Blablacar et 360Learning au premier fonds, Malt, Datadome, Prose ou Cardiologs au second, Flowdesk, Naboo, Dashdoc, Pelico, Kestra ou Nuxt au troisième. Le quatrième fonds, dont le premier closing a été annoncé fin 2025, vise 100 millions d'euros avec un hard cap à 120. Il a déjà réalisé 5 investissements.

Beaucoup l’ignorent mais ISAI n'est pas qu'un fonds early stage. La société de gestion déploie aussi une stratégie de Tech Buyout (private equity sur des sociétés rentables dépassant 10 millions de CA), une activité de venture debt /  sponsorless private debt et deux fonds corporate mono-LP pour Capgemini et Bouygues. Des métiers très différents, qui ne se recoupent pas en termes de deal flow, mais se nourrissent mutuellement en knowledge et en réseau.

La thèse : le seed avec un S majuscule

Le cœur de métier d'ISAI, c'est ce que Jean-Patrice Anciaux appelle « le seed avec un S majuscule » : des tours de 2 à 6-7 millions d'euros, avec des chèques de 1 à 3 millions. ISAI lead plus qu'il ne co-lead, et se positionne généralement comme premier investisseur institutionnel (hors micro-fonds, family offices et solo GPs).

Ce positionnement implique une exigence précise sur ce qu'on entend par « seed ». Pour ISAI, ce n'est pas l'idée sur PowerPoint. C'est une société qui a quelques kilomètres au compteur, des premiers signaux interprétables d'un early product-market fit. Pas forcément des revenus, cela peut être de l'usage, mais cette notion de preuve est non-négociable.

Le fonds dispose aussi d'un compartiment pre-seed, avec des tickets de 100 à 500k, où l'approche est différente : en co-lead ou en follower, ISAI peut investir très rapidement au stade de l’idée ou du MVP peu itéré; l'investissement relève alors davantage de l'intuition que du pattern.

Ce qu'ISAI ne considère pas comme son coeur de métier : le hardware, les AI Foundation Models, les tours pre-seed de plusieurs dizaines de millions. Le fonds est un extrémiste de la capital efficiency dans les modèles qu'il choisit d'accompagner comme dans les dirigeants qu'il accompagne.

Ce que cherche vraiment un VC, comme Jean-Patrice Anciaux

Sur les critères de sélection, Jean-Patrice a été direct : il fait environ un à deux investissements par an, et son métier est un mélange de triage à grande échelle, de conviction et d’intuition quasi religieuse, en enfin d’humain dans l’accompagnement des sociétés investies. Le premier filtre se fait en dix secondes sur la base d'un deck ou d'un mail. La plupart des dossiers s'arrêtent là.

Ce qui passe ce premier filtre ? Une anomalie de marché bien identifiée, une opportunité de taille significative, et un fondateur qui sait convaincre ou intriguer en un mail. « Si ton premier mail n’est ni vendeur ni intrigant, je ne peux pas croire que tu feras une boîte qui vaudra des centaines de millions. »

Sur les fondateurs eux-mêmes, Jean-Patrice a un tropisme assumé : il cherche des profils tech, produit, scientifique, open source. Pas un fondateur poli et rodé à l'exercice, mais souvent un profil un peu brut de décoffrage, avec une ambition phénoménale et une humilité réelle pour construire étape par étape. « C'est toute la différence entre le courage et la témérité au pied de la face nord de l'Everest. »

L'exemple Numworks (investi lorsqu’il avait lancé le 1er fonds Seed de Bpifrance Digital Venture) illustre sa méthode : en 2016, il investit dans une calculatrice graphique open source, open hardware, solo founder, contre l'avis de la quasi-totalité de ses pairs. Ce qui l'a convaincu ? Un polytechnicien passé chez Apple, une anomalie de marché réelle (le même produit Texas Instruments vendu au même prix 20 ans plus tard), et un fondateur qui avait identifié et creusé cette anomalie avec rigueur. Son fonds de l’époque a fait quasiment x20 sur cet investissement.

Cardiologs, Strapi, Kestra sont autant de paris bruts de décoffrage détectés avant de devenir des consensus et de belles histoires.

L'état du marché, sans langue de bois

« On vit un moment historique qui sera dans les livres d'histoire. Très excitant et très effrayant. » - Jean-Patrice Anciaux

Le marché de la levée de fonds post-2022 est profondément polarisé. D'un côté, une euphorie absolue sur l'IA avec des équipes harcelées par tous les VCs de la place, y compris les plus beaux fonds US. De l'autre, un environnement extrêmement difficile pour tout le reste : des fonds qui n'arrivent plus à lever, d'autres obnubilés par la licorne ou par l'IA au point de ne plus savoir où investir.

Sur la « SaaSpocalypse », la thèse que l'IA va tuer les modèles SaaS, Jean-Patrice tranche. Non, tous les SaaS ne vont pas mourir. Oui, des pans entiers vont être commoditisés. Comme la presse l'a été par Internet. Les SaaS qui résisteront sont ceux qui remplissent au moins un de ces trois critères : propriété du System of Record / single source of truth, intégration profonde dans les workflows métiers d'un secteur, ou hack de distribution avec une machine marketing sophistiquée. « À l'ère de l'IA, si je n'ai pas ce niveau-là en face, je ne peux pas investir. »

Aborder sa levée avec une préparation militaire

La partie la plus dense de l'échange a porté sur la préparation concrète d'une levée. Jean-Patrice est catégorique : une levée de fonds, c'est le boulot à plein temps d'un fondateur, et elle se prépare comme on prépare une expédition.

Quelques principes clés qu'il a partagés :

Partir de la page blanche, pas du deck. Lever des fonds, c’est convaincre qu’il existe une opportunité, maintenant, pour cette équipe, de prendre une place de futur category leader dans un marché gigantesque à horizon 5-7 ans. C’est à la fois une histoire, une ambition et une démonstration. Avant de penser aux slides, il faut craquer l'histoire : quelle est la face nord ? Où veut-on être dans sept ans dans ses rêves les plus fous ? Une fois cette ambition fixée, quelles sont les grandes étapes ? Qu'a-t-on démontré, combien faut-il, et qu'est-ce que la levée va permettre de prouver ? Le deck n'est qu'un support de cette histoire et de cette démonstration.

Construire un vrai CRM investisseurs. Avant de lancer le moindre outreach, lister l'intégralité des fonds et angels cibles, les qualifier comme un pipe sales, identifier la bonne personne dans chaque boutique. Contacter le mauvais partner, c’est une occasion manquée.

Le tempo est tout. Une fois prêt, appuyer sur le bouton et tenir un rythme soutenu. Les VCs sont « très moutonniers » : le social engineering fonctionne, il faut connaître son interlocuteur avant le meeting, et avoir les bons angels en début de roadshow.

Le speed dating est dangereux. Imposer une deadline de deux semaines peut séduire les FOMO investors, mais exclut mécaniquement la moitié du funnel et notamment les investisseurs qui investissent une à deux fois par an et passeront cinq à dix ans aux côtés du fondateur. Jean-Patrice en fait explicitement partie.

Faire ses due diligences sur les fonds. Depuis combien de temps le partner est dans ce fonds ? A-t-il vendu des boîtes, pas le logo du fonds, lui personnellement ? Le fonds a-t-il encore de l'argent à déployer ? Ce travail est aussi important que celui que le VC fait sur la startup.

Un grand merci à Jean-Patrice Anciaux et à Louison Jost pour leur disponibilité et la qualité des échanges.

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